Cómo convertir en compradores a los leads de un seminario web
Un seminario web con montones de información es maravilloso. Pero, ¿sabes que es mejor que llevar leads a tu embudo de ventas? Convertir a esos leads en clientes.
La clave para convertir a los leads de tu seminario en compradores es ofrecerles un camino claro por el cual transitar. Con frecuencia, nos enfocamos en crear gran contenido y generar compromiso, lo cual es importante, pero no dedicamos suficiente tiempo al próximo paso, que es concretar la venta.
Es lógico que quieras que tus esfuerzos y el tiempo que dedicas a tus estrategias de mercadeo rindan sus frutos. Por ello, hemos realizado esta colaboración con nuestros amigos de 2×3.cl para traerte las siguientes estrategias que te ayudarán a convertir a tus leads en compradores.
Encuesta a tu audiencia justo antes del seminario
Las encuestas se deben realizar para medir sus intenciones, por lo que sus respuestas te proporcionarán datos útiles que puedes usar para segmentar a tu audiencia de acuerdo a sus necesidades, niveles de interés, rubro y más.
Encuestar a tus usuarios durante el seminario también te ayudará a determinar si están interesados en aprender más acerca de tu empresa o si desean hablar con un ejecutivo de ventas. Ten en cuenta que esta no es una estrategia para la parte alta de tu embudo de ventas, donde los usuarios aún no están relacionados con tu producto, de lo contrario enviarás un mensaje de “compra ahora” a alguien que apenas está conociendo tu producto o servicio.
Adicionalmente, encuestar a tus usuarios durante el seminario, en lugar de hacerlo vía correo electrónico una vez este termine, te asegurará mayor cantidad de respuestas. Si los usuarios responden de forma afirmativa, envíalos a tu equipo de ventas.
Si obtienes una gran cantidad de respuestas positivas en tu encuesta, tómate el tiempo, una vez termine el seminario, de mostrar tu producto o enséñales cómo pueden comprarlo. Aquellos que no estén interesados pueden abandonar el sitio y aquellos que sí lo estén apreciarán la información adicional.
Envía una encuesta una vez termine el seminario
Enviar una encuesta corta apenas termine el seminario es una forma excelente para ver si tu contenido tuvo algún efecto en la audiencia, lo que te permitirá obtener más datos y medir el nivel de interés en tu producto.
Si no realizaste una encuesta durante el seminario, hazlo una vez este termine para saber quién está dispuesto a dar el próximo paso. También puedes utilizar los resultados para segmentar a tu audiencia y ajustar el contenido promocional que enviarás a cada quien.
Involucra a tu equipo de ventas en el seminario
Aunque suene obvio, la colaboración entre el equipo de mercadeo y el de ventas muchas veces se nos pasa. Para incluir a tu equipo de venta en tus seminarios, asegúrate de que conocen la fecha en la que se llevarán a cabo y que conocen los temas que se abordarán Esto los ayudará a estar listos para la comunicación con tus clientes posterior al seminario.
Puedes, incluso, ir un paso más allá y hacer que algunos de tus representantes de ventas asistan al seminario, de esta forma podrían atender preguntas de la audiencia y aprender más sobre el tema. Otra ventaja es que verán en vivo y en directo la disposición a comprar que tiene la audiencia, lo cual los motivará a hacerles seguimiento.
Ponte en contacto en las siguientes 24 horas
Aprovecha mientras el seminario aún está fresco en su mente para enviar el primer correo de contacto. Tu audiencia espera recibir la grabación y diapositivas del seminario.
A los usuarios también les suele gustar cuando las empresas incluyen un enlace a un artículo de un blog que complementa el contenido del seminario y responde algunas de las preguntas principales. Esto seguramente te tome un tiempo extra, pero te permite fomentar una relación con estos usuarios.
Identifica los leads calientes, tibios y fríos
No es necesario que segmentes a toda tu audiencia, pero al menos divide tus leads en aquellos que están listos para comprar y aquellos que necesitan ser persuadidos.
Para ello, debes valerte de datos como estos:
● Respuestas en el registro: no te conformes con solicitar el nombre y correo en el formulario de registro, aprovecha de realizar un par de preguntas que te ayuden a personalizar tus estrategias.
● Compromiso previo a tu promoción: esto incluye su comportamiento en internet, el contenido que han descargado y los seminarios previos a los que han atendido.
Contacta de manera personalizada con los leads calientes
Hacer que tu equipo de ventas contacte de forma específica a estos leads te ayudará a concretar ventas. Puedes ir un paso más allá y hacerles llegar a tus ejecutivos de ventas un formato modificable del correo que quieres que envíen. Mientras más fácil hagas su trabajo, más probabilidades de éxito tendrás.
Estos correos de contacto deberían estar relacionados al contenido de tu seminario, deben agregar valor y ser útiles. También es una buena idea personalizar los mensajes valiéndote de la información que manejas de cada usuario.
Trabaja en los leads tibios y fríos para persuadirlos
Aunque algunos de tus leads no estén listos para concretar una compra actualmente, no significa que no querrán hacerlo luego, por lo que no querrás perder la oportunidad de cerrarlos cuando tengas la oportunidad. Ubicar a tus leads tibios y fríos en el segmento de los que necesitan ser persuadidos, aumenta las probabilidades de que te contacten cuando estén pensando en realizar alguna compra.
Alternativamente, puedes crear un seminario específicamente enfocado en estos leads. Cuando estés desarrollando tu contenido para estos seminarios, ten presente en qué parte de tu embudo de ventas se encuentran, de manera que puedas ofrecer la información apropiada para ellos.
Reubica los leads de tu seminario
Crear campañas de reubicación para tus leads te permitirá mantener tu marca en la mente de tu audiencia. Una vez más, segmenta tu audiencia basándote en sus respuestas, nivel de interés y comportamiento previo, pero ahora el truco es que muevas a tus leads tibios al siguiente punto en tu embudo de ventas.
Recuerda, reapuntar anuncios debería complementarse con otras estrategias de mercadeo. No querrás enviar un correo a tus leads con una oferta y luego otro correo correo de concientización.
Siempre da a tus leads la capacidad de tomar acciones
Siempre es conveniente facilitar a tus usuarios la posibilidad de avanzar en su proceso de compra. Aunque tus leads no estén preparados aún para convertirse en clientes, dales la capacidad de seguir aprendiendo sobre tu producto. Ya sea durante el seminario o en correos posteriores, incluye un llamado a la acción y resalta los beneficios de dar el siguiente paso con tu empresa.
